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2550家屈臣氏卖货的5个秘密 竟在黄红绿价签上

发布日期:2016-10-13 18:42:33

“天下武功,唯快不破”,中小型化妆品店常以“船小好调头”自居,旨在表明自家店内的SKU和品牌结构调整起来很快,似乎成为了相较于大型连锁化妆品店的优势。

而要说国内化妆品零售店中最大的“船”,大概非屈臣氏莫属。财报数据表明,屈臣氏2015年总店数达到2483家(据知情人士透露,目前屈臣氏在内地的店铺数量达到2550家左右),且今年还将继续扩张。

不过,在我们的实地探访中发现,屈臣氏在商品管理上并未出现“船大难掉头”的局面,卖得不好的品牌很快会被淘汰;反之,不少中小型化妆品店却因管理不善,直到一个品类在店铺里“落灰”了还没意识到要剔除。

屈臣氏能在商品管理做出快速反应,靠的是什么?毫无疑问,后台大数据是强有力的基础支撑。不过,屈臣氏总部如何将每一个条码的变化快速传达到旗下2000多家店内呢?

经了解后我们发现,这艘化妆品零售业的巨轮的“掉头”,靠的竟是张小小的价格标签。

快筛选——字母标识一目了然

从上图中我们不难发现,在“商品标价签”右侧有一个字母,不同的产品标签上分别标示有“A”、“B”、“C”、“N”、“S”等。

这些字母是什么意思呢?化妆品观察主笔、零售连锁实战型专家袁耿胜告诉我们,不同的字母表示着某商品在该店的相异的销售级别——

“S”是销售排行在前300名以内的、店铺内最好卖的商品;标记有“A”的商品热销程度仅次于“S”;按销售情况好至差的顺序,之后的排名依次是“B”、“C”和“N”。

因此,标示有“S”的商品是绝不该发生缺货情况的,如果店长发现缺货就应及时补货;如果区域经理在巡店时发现“S”级商品缺货,后果就很严重了!

换言之,该店店长可以很清楚的根据标签上的字母对商品进行快速筛选、调配库存,避免仓库内发生非热销品库存积压的问题。对于渠道商来说,则可以通过标签了解到屈臣氏什么产品卖得好,什么产品卖不动。

快识别——日期标识避免出错

无论是在正价标签价格的下方,还是促销标签的下方,我们都不难发现一行日期。在正价标签上标示的是价签的打印日期,而促销标签上则是这款商品的促销时间段。

日期有多重要?屈臣氏各类品类的促销活动连续且频繁频繁,每两个星期为一个周期,新一轮活动开始时,活动商品和活动方式都会翻新。

如此一来,促销标签上的促销时间段就可以起到提示店员更换新价格标签的作用——不少人应该都听过那个因为没有及时将促销价签更新,顾客在发现自己“买贵了”后投诉屈臣氏的新闻吧。为了避免这样的状况发生,店员和店长及时检查店内价签就可以了。

快陈列——数字标识避免混乱

除了字母和日期,在屈臣氏价签条形码的右边还有一连串数字。我们向袁耿胜老师请教后了解到,①部分的数字,是屈臣氏内部编写的商品货号,由9位数字组成,一个商品有一个编号;②部分的数字是国际条形码,没有什么特别之处。

③部分的数字表示的是一组屈臣氏内部的商品信息,一共由9个数字或字母组成。

第一位代表店铺所在区域,例如1代表南方地区;第2、3、4、5位是商品所在类别的编号,比如“3001”代表皮肤护理的类别;第6、7、8位是店铺级别;最后一位字母也是在标准化陈列中十分重要的货架编号,假如类别为3001的品类一共有5节货架陈列,那么就分别用A、B、C、D、E字母分别表示,如果这个商品标示为E,则表示该陈列在这个品类的第5节货架上。

如此一来员工就很容易知道本商品应该摆放的货架位置,实现“千店一面”的标准化管理。

再右边的三个数字,④标示着该商品在货架上的陈列顺序为第几个位置,⑤标示的是该商品有几个陈列排面,⑥标示该商品在货架的第几层。

这一连串的数字,在外人看来或许只是毫无意义的乱码。实际上,它却是屈臣氏与每一个店员沟通的工具——员工必须按照标签所传达的信息陈列,店铺经理、区域经理也会根据这个来检查商品陈列标准执行的对错,提高了人员管理的效率。

快淘汰——黑点标识避免库存积压

怎么摆、摆哪里、摆多少,价签里已给店长和店员呈现出了足够的信息点。那么,哪些商品卖得不好,哪些需要下架,每家店又如何获取这一信息呢?

如果你仔细寻找不难发现,屈臣氏店内的少部分商品价签上,在价格旁边打上了一个明显的黑点——它标示着即将删除的商品。

不过,什么样的商品需要删除,答案有很多。可能是卖得不好需要末位淘汰的商品,可能是与屈臣氏终止合作的品牌,也有可能是季节性商品已过季。屈臣氏通过打有黑点的标签提醒店长,这款商品不需要再进货了。

实际上,一旦某产品打了黑点标示,店铺针对该商品用系统是下不了订单的。除非有顾客针对该商品要开团购之类的大单,那么店长只能通过与采购部联系,特殊订货。

快发现——促销标识显眼易得

除了正价商品的价签,在商品促销时,我们能在店里发现不止一种的促销价签。

可以看到,有的是直接在黄色标签上注明了原价和折扣价,有的是在红色价签上直接标明促销方式,有的则省略了原价,在促销价签上打上折扣价,还有会员换购的商品,则是在原有价签的基础上新增了一个黄绿色的换购价签。

无一例外的是,即便每个阶段的活动形式大同小异,但这些活动价签都是“一次性”的——价签左上角或左下角都会打印上促销时间段——比起重复利用,避免搞错促销时间和价格的更为重要。

不过,既然如此,为什么要设计如此多样的促销价签呢?我们向袁耿胜老师了解到,屈臣氏的特价指示牌形式多样,是为了更好地执行屈臣氏的“发现式”原则;款式多样,主要是为了产生好的视觉效果以及明确的标示。

其中,“发现式”原则主要遵循以下5类:

1、容易发现经营品类,让顾客容易找到自己需要购买的商品;

2、容易发现促销活动以及优惠的商品;

3、容易发现新商品;

4、容易发现推荐商品;

5、容易发现商品的价格;

而在视觉效果的呈现上,除了大吊旗、T型堆头插卡、堆头特价签、九格斗柜以及货架小促销牌的尺寸是相对固定的,其他指示尺寸没有明确的规定,颜色与款式也没有固定的规定。

在堆头和斗柜的价签上我们可以看到的是,蓝色标签上标记有“独家优惠”字样,红色的则没有这个要求。红蓝混放,也能产生更强烈的视觉冲击。

同时,屈臣氏会给店铺留一些通用空白款式的POP牌,店长可以在店内现场打印商品信息,灵活运用。

除了以上这些,袁耿胜强调,屈臣氏多样化的价签中还有一点值得特别注意——货架上标签指示出现了一个明显趋势,即从以前重点标示屈臣氏自有品牌,转向重点标出“进口产品”,如“日本进口”、“韩国进口”等。

实际上,这一现象在屈臣氏传出要砍掉部分自有品牌的消息之前就有发生,也说明了近段时间屈臣氏的发展方向。

其它连锁的价签长啥样?

除了屈臣氏,我们也去其它零售连锁以及沃马尔大卖场进行了走(偷)访(拍),对比之下,各家价格标签的样式和商品管理风格应该一目了然了。

可以看到,无论是大型化妆品连锁店还是沃尔玛卖场,打折促销的商品都会在价签上有着明显体现。不过,大部分店铺的价格标签所体现的信息点还是相对单一,如果未来某天出现了“第二个屈臣氏”,或许我们又能从中学到更多商品管理的门道。

看完这些,恐怕缺乏管理逻辑的中小型连锁再不该用“船小好调头”来标榜自己了,屈臣氏的大数据背后还有太多东西可以学习。今天我们说的价格标签,主要作用有以下三点:

1、让每家店铺严格按照总部规范的陈列图执行,不随店铺员工的个人主观而随意调整,实现标准化管理规范;

2、通过有重点有逻辑的陈列,让热卖、促销、新品等产品得到有效陈列;

3、通过价格标签传递的信息,店铺管理层也可以更好的监督店员在店铺商品管理上的执行情况。

可以说,屈臣氏的价格标签可以说所有连锁中最有学问的,各位连锁店老板看完之后有什么想法,或者有什么疑问,都欢迎在评论区留言。

(来源:品观网 作者:徐玉婷)

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